Muchas veces nos lanzamos al mercado con un cliente objetivo en mente, pero ¿conocemos las necesidades de los clientes que vamos a tener? Por muy bueno que sea tu producto o servicio, la simple verdad es que nadie lo comprará si no lo quiere o si cree que no lo necesita. Y no convencerá a nadie de que quiere o necesita comprar lo que está ofreciendo a menos que entienda claramente qué es lo que realmente quieren sus clientes.

Conocer y comprender las necesidades de los clientes está en el centro de cada negocio exitoso, ya sea que se venda directamente a individuos u otros negocios. Una vez que tengas este conocimiento, puedes usarlo para persuadir a los clientes potenciales y existentes de que comprarte es lo mejor para ellos.

Guía para conocer las necesidades de los clientes

Veamos algunos puntos que pueden ayudar a que tengas una información muy valiosa para venderles mejor a tus clientes y de paso diferenciarte de la competencia, algo que siempre marcamos como muy importante en Diario del Dinero.

Paso 1. ¿Por qué tus clientes te necesitan?

Cada negocio necesita una razón para que sus clientes les compren a ellos y no a sus competidores. Esto se llama una Proposición Única de Ventas (USP).

Su USP puede identificarse completando la frase “Los clientes me comprarán porque mi negocio es el único que …”.

Su USP puede cambiar a medida que su negocio o su mercado cambian, y puede tener diferentes USP para diferentes tipos de clientes.

Por ejemplo: una tienda de artículos de papelería podría ofrecer un servicio gratuito de entrega en el mismo día para sus clientes comerciales dentro de un área local, un USP efectivo para las empresas que necesitan una entrega rápida, la misma tienda de artículos de papelería podría ofrecer un descuento del 5% a las empresas que gastan más de 1.000 euros al mes; esta sería una USP para los clientes preocupados por los costos. La tienda de papelería también podría asegurarse de que ofrece el stock más completo de materiales de artistas de la zona: una USP para artistas profesionales o aficionados locales.

Todos estos USP pueden ser efectivos porque están motivados por lo que el cliente busca cuando toma una decisión de compra.

Es una buena idea revisar sus USP regularmente. ¿Puede adaptar sus productos o servicios para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes?

Considera preguntar a tus clientes por qué te compran. Esto le dirá lo que piensan que es su USP; esto puede diferir de lo que cree que es su USP.

También es útil verificar constantemente lo que está haciendo tu competencia. Recuerda: si tus competidores están haciendo lo mismo, su USP ya no es única.

Propuesta única de ventas

Paso 2. Tienes que saber lo máximo posible de tus clientes

Cuanto más sepas sobre tus clientes, más efectivos serán tus esfuerzos de ventas y marketing. Vale la pena hacer el esfuerzo de descubrir:

  • Quienes son
  • Qué compran
  • Por qué lo compran

Si estás vendiendo a otras empresas, deberás saber qué personas son responsables de la decisión de comprar tu producto o servicio.

Puedes aprender mucho sobre tus clientes si les hablas. Preguntándoles por qué compran o no compran, qué quieren comprar en el futuro y preguntando qué otras necesidades tienen pueden dar una imagen valiosa de lo que es importante para ellos.

Las ventas fuertes se generan al enfatizar los beneficios que tu producto o servicio brinda a tus clientes. Si conoces los desafíos que enfrentan, es mucho más fácil ofrecerles soluciones.

También vale la pena vigilar los desarrollos futuros en los mercados y las vidas de sus clientes. Conocer las tendencias que influirán en tus clientes te ayudará a anticipar lo que necesitarán, y se lo puedes ofrecer tan pronto como lo necesiten.

Puedes realizar tu propia investigación de mercado y hay muchos informes existentes que pueden ayudar a crear una imagen de dónde pueden estar yendo los mercados de tus clientes y tu negocio.

Paso 3. ¿Quién le está dando a tu cliente potencial lo que tú aún no has conseguido venderle?

Es probable que tu cliente potencial ya esté comprando algo similar a tu producto o servicio de otra persona. Antes de poder venderle a un cliente potencial, necesitas saber:

  • ¿Quién es el proveedor actual del cliente?
  • Si el cliente está contento con su proveedor actual.
  • Si comprarte a ti le ofrecería al cliente algún beneficio y, en caso afirmativo, cuáles serían esos beneficios

La forma más fácil de identificar al proveedor actual de un cliente potencial es a menudo simplemente preguntándoles. En general, las personas están muy felices de ofrecer esta información, así como una indicación de si están satisfechos con sus arreglos actuales.

Si puedes averiguar qué beneficios están buscando, tienes más posibilidades de poder venderles. Los beneficios pueden estar relacionados con el precio o los niveles de servicio, por ejemplo. ¿Hay beneficios que tu empresa pueda ofrecer que sean mejores que los que el cliente potencial ya recibe? Si los hay, estos deben formar la base de cualquier enfoque de ventas que realices.

En qué te estás diferenciando del resto

Bonus track: 10 cosas que debes de saber de tus clientes lo antes posible

  1. ¿Quiénes son? Si vendes directamente a individuos, averigua el sexo, la edad, el estado civil y la ocupación de tus clientes. Si vendes a otras empresas, averigua qué tamaño y tipo de empresa son. Por ejemplo, ¿son una pequeña empresa privada o una gran multinacional?
  2. ¿Qué hacen? Si vendes directamente a individuos, vale la pena conocer sus ocupaciones e intereses. Si vendes a otras empresas, es útil tener un entendimiento de lo que su empresa intenta lograr.
  3. ¿Por qué compran? Si sabes por qué los clientes compran un producto o servicio, es más fácil adaptar sus necesidades a los beneficios que tu empresa puede ofrecer.
  4. ¿Cuándo compran? Si te acercas a un cliente justo en el momento en que desea comprar, aumentarás enormemente sus posibilidades de éxito.
  5. ¿Cómo compran? Por ejemplo, algunas personas prefieren comprar en un sitio web, mientras que otras prefieren una reunión cara a cara.
  6. ¿Cuánto dinero tendrán? Tendrá más éxito si puedes hacer coincidir lo que está ofreciendo con lo que sabes que tu cliente puede pagar.
  7. ¿Qué los hace sentir bien al comprar? Si sabes qué es lo que los hace funcionar, puedes servirlos de la manera que prefieran.
  8. ¿Qué esperan de ti? Por ejemplo, si tus clientes esperan una entrega confiable y no los decepcionas, puedes ganar negocios repetidos.
  9. ¿Qué piensan de ti? Si tus clientes disfrutan al tratar contigo, es probable que compren más. Y solo puedes abordar los problemas que tienen los clientes si sabe cuáles son.
  10. ¿Qué piensan de tus competidores? Si sabes cómo ven tus clientes a tus competidores, tiene muchas más posibilidades de mantenerte por delante de sus rivales.

PERFIL DEL AUTOR

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Iñaki García
Periodista. Fundador de Diario del Dinero, creador de una Agencia de Marketing y muy interesado en el mundo de las finanzas y el emprendimiento.

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