Cuando queremos entrar en un mercado lo normal es que no sea tan sencillo como inscribir nuestra empresa en el registro mercantil, cada mercado tiene unas barreras de entrada determinadas, pero ¿sabemos qué son las barreras de entrada?
Las Barreras de Entrada son características que sirven de protección para las empresas que operan en el mercado. Estas barreras obligan a los nuevos competidores a realizar una serie de esfuerzos para poder acceder, por lo general suelen ser inversiones con unos costos que se traducen en mayor o menor cantidad de medios y dinero.
Michael Porter en el libro ‘Estrategia Competitiva‘ (1980) fue el primero en hablarnos de este hecho como ‘Barreras de entrada’.
- Porter, Michael E. (Author)
Cuanto más altas sean estas barreras, más difícil será entrar en el sector.
Estas barreras de entrada pueden ser de muchos tipos diferentes: economías de escala, necesidad de capital, diferenciación de productos, costes de producción, acceso a los canales de distribución, costos fijos de entrada…
Además, estas barreras establecerán las rentabilidades y el riesgo a asumir para mejorlas.
Barreras de entrada ‘Hard’ y ‘Soft’
Michael Porter hace una diferenciación entre barreras de entrada por el tamaño de las inversiones.
Las barreras de entrada ‘Hard’ son aquellas que requieren de un alto coste inicial en capital, integración al mercado, economía de escalas, compra de maquinarias de alto coste, requerimientos de espacios grandes, etc.
Las barreras de entrada ‘Soft’, en cambio, no requieren de una inversión tan elevada y no pierden valor en el tiempo y están más relacionadas con el conocimiento del mercado, el marketing, las ventas y los servicios para los clientes.
¿Cómo superar las barreras de entrada para entrar en un sector determinado?
Si nuestra idea es ingresar en un nuevo mercado hay que ir a otro autor como es Georges Yip, quien nos habla de las estrategias de penetración.
Para Yip son tres las posibles estrategias para entrar en un nuevo sector:
Guerra relámpago
La disrupción es una de las estrategias más habituales en los últimos años. Y es que la guerra relámpago se basa en ello, en sorprender al entrar en un sector dejando obsoleto al líder del mercado.
Para hacerlo adecuadamente se necesita de recursos que marquen diferencias para generar un negocio de éxito de manera rápida. Se intenta sobre todo reducir al máximo el tiempo de respuesta del líder ante una nueva estrategia y a ser posible sacar al líder del propio mercado.
En Diario del Dinero hablamos de esto en la ley de la categoría. «Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una en la que lo seas».
Ataque lateral
Una estrategia con mayor riesgo, pero que necesita de menos recursos es la de hacer un «negocio incógnito», a rebufo del líder hasta que se le pueda superar. En esta caso, quien lidere el mercado sigue marcando el paso en el sector.
Para ir ganando peso en el sector se puede jugar con los precios, ya sea subirlos o bajarlos, cambiar los canales de distribución para mejorar lo que ya hay o buscar nuevos nichos dentro del sector e ir haciéndose más grandes poco a poco.
El marketing de guerrilla suele ser clave en este tipo de ataques.
Ataque frontal
La estrategia más arriesgada y costosa de todas es la del ataque frontal. Si tienes capacidad de luchar contra el líder y aguantar el desgaste que eso puede suponer con tal de hacerse con el mercado esta es tu estrategia.
Ataque frontal con una estrategia similar a la que ya haya en el mercado, pero con mayor uso de recursos para debilitar a los competidores e ir cogiendo sus espacios. Un ataque en pura regla.
En este caso lo ideal es buscar una debilidad del líder del mercado y atacarlo para intentar acabar con uno de sus puntos fuertes. Cuanto más concentrado sea el ataque, hacia un solo frente, más efectivo será.
PERFIL DEL AUTOR
- Periodista. Fundador de Diario del Dinero, creador de una Agencia de Marketing y muy interesado en el mundo de las finanzas y el emprendimiento.
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